Il valore dell’aggregazione immobiliare nel mercato moderno

Il valore dell’aggregazione immobiliare nel mercato moderno

Il franchising ingrana la marcia.

La risalita delle compravendite traina il settore e dà consistenza all’inversione di tendenza avviata nell’ultimo biennio.

Le agenzie affiliate ai network del real estate presenti in Italia, infatti, risultano quasi 400 in più rispetto a quelle registrate lo scorso anno. Con un aumento di oltre l’8,5% negli ultimi dodici mesi, che rappresenta un deciso segnale di rinnovata fiducia da parte degli operatori dell’immobiliare.

A dare uno spaccato sull’andamento del settore è il report “Reti e aggregazioni immobiliari”, realizzato da Gerardo Paterna : l’edizione 2017 dello studio.

Intervista a Gerardo Paterna

durante la puntata del 20/11/2017

di Bricks and Music con Paolo Leccese

Ci sono personaggi che nell’ambito immobiliare fanno tanto per cercare di migliorare la percezione da parte del mercato dell’effettiva professionalità degli operatori, studiando, analizzando e cercando di comprendere i movimenti dei flussi di mercato. Oggi ho il piacere di intervistare una persona molto influente nell’ambito del web che si è data molto da fare questi ultimi 20 anni nell’ambito immobiliare, un agente immobiliare, cofondatore di Opicons, consulente per lo studio di nuove iniziative nell’ambito erogazione di servizi per le agenzie immobiliari, insieme a Diego Caponigro è fondatore e presentatore di RETV la web-tv degli agenti immobiliari e fa tantissime altre cose, Gerardo Paterna.

Ciao Gerardo, come sai siamo molto entusiasti di questa rubrica con la quale cerchiamo di dare un servizio che, al momento, in radio a Roma, e probabilmente anche in Italia, non c’è.

Ciao Paolo, siete  unici, bella iniziativa.

Venerdi 17 novembre 2017 è stato presentato a Milano un report da te realizzato su  tutto il mercato immobiliare frutto dell’analisi dei comportamenti degli operatori immobiliari, passando al setaccio il web ed altre fonti autorevoli proprio come farebbe Google con il suo spider. La prima domanda per scaldarci è cosa ne pensi dell’attuale situazione del mercato?

In termini di compravendite sappiamo che il mercato è in ripresa, le dinamiche sono sicuramente più importanti nelle grandi piazze Milano e Roma dove addirittura ci sono alcune avvisaglie di un lievissimo rialzo dei prezzi il resto d’Italia, come sappiamo, è provincia per cui l’onda rialzista è ancora da venire.

Ultimamente è stata pubblicata un’edizione di “Italian View” di Knight Frank dalla quale emerge il dato che l’Italia è presa d’assalto dagli investitori stranieri in quanto si ritiene che il mercato sia arrivato ai minimi storici, questo è il logico punto di vista degli investitori ma il mondo delle agenzie immobiliari come sta reagendo?

Premesso che siamo prontissimi ad essere attaccati dagli investitori stranieri qualora arrivino, per quanto riguarda gli agenti immobiliari direi che si stanno organizzando molto bene sia attraverso reti di franchising immobiliare tradizionale che attraverso reti un pò meno formali  che utilizzano però strumenti tecnologici che li mettono in relazione, vedi il  famoso MLS tanto in voga negli Stati Uniti che non altro è che uno strumento che consente la condivisione del proprio portafoglio immobili dei clienti con altri agenti immobiliari quindi favorendo in qualche modo la velocità di vendita e quindi la soddisfazione del cliente. Numeri in rialzo quindi molto positivi dopo anni di caduta libera speriamo che non sia un fuoco di paglia ma insomma contiamo invece sul fatto che la cultura della collaborazione abbia finalmente attecchito nel cuore di tanti agenti immobiliari

Sono abbastanza fiducioso che prima o poi si capisca che il trend giusto è quello della collaborazione. Dai dati che tu hai pubblicato ho notato che in particolare un noto Brand di franchising “Tecnocasa” ha una fetta di mercato sui franchising praticamente pari al 50% e notoriamente chi  fa parte di questo Brand lavora in maniera un po’ arrugginita sulle collaborazioni, invece, gli agenti immobiliari indipendenti sono molto più propensi alla collaborazione questo è il dato che almeno a Roma si percepisce in maniera forte. I numeri che sono invece emersi in merito alle aggregazioni alternative cioè quelle agenzie immobiliari che si aggregano creando delle microreti locali sono in decrescita rispetto a quanto invece crescono gli approcci ai  franchising

In realtà questo è un dato un po’ anomalo nel senso che negli ultimi tre anni c’era stato un incremento significativo delle aggregazione alternative quindi reti locali, utilizzatori di MLS, ma quest’anno c’è stato un lieve decremento imputabile essenzialmente  alle criticità che emergono dalle reti locali; piccole reti di collaborazione a livello cittadino che si fondano sull’ intesa, sulla coesione; tra alcuni agenti immobiliari capita spesso che si parte con un certo progetto poi magari gli intendimenti non vengono raggiunti e quindi le reti locali si sfaldano anche a causa magari di differenze metodologiche. A favore di reti locali ti devo dire che dove attecchiscono crescono; per esempio un caso eccezionale è MilanoMLS dove in un solo anno gli operatori sono passati da 60 a 90 e questo grazie al fatto che viene fatto tanto lavoro anche proprio sulla cultura di metodo e sulle intese  dei soggetti che  intorno a questo progetto sono aggregati, c’è molto umanesimo

Io me lo auguro perché ritengo personalmente che questo sia il bene del mercato immobiliare a 360° e vuol dire che la tutela verso il miglior risultato si possa raggiungere soltanto attraverso la collaborazione. Proprio in relazione alle microreti a cui facevi riferimento tu mi sembra di poter evidenziare il fatto che il calo misurato sia da contrapporre al mercato che si sta riprendendo. Non sarà mica che la follia di alcuni agenti immobiliari si spinga fino a sposare il concetto che bisognava aggregarsi soltanto perchè c’era crisi?

La risposta la avremo il prossimo anno con le nuove rilevazioni ma credo che l’agente immobiliare tenda ad essere abbastanza individualista per cui se c’è l’esigenza ci si aggrega ma magari con il mercato in ripresa c’è l’ illusione di poter fare a meno dell’ aggregazione quindi mantenere tutte le opportunità per se. Credo sia un errore strategico e sul lungo periodo sia veramente dannoso per la categoria e per il mercato. Il dato di decrescita sulle aggregazioni rappresenta un decremento del 2% circa e  speriamo che sia solo euna piccola scossa di assestamento e nulla di più

Grazie alla tua attività di moderatore di eventi e soprattutto quella di conduttore di RETV hai l’opportunità di  intervistare personalità autorevoli dell’ambito immobiliare per cui hai la possibilità di misurare il sentiment diretto di tantissime testimonianze e quindi ti volevo chiedere quali consigli daresti a chi si appresta oggi a diventare agente immobiliare

L’agente immobiliare non è una professione per tutti nel senso che durante il periodo di crisi il numero di intermediari è comunque aumentato, resta il fatto che in ogni caso chi vuol diventare un agente immobiliare deve comprendere bene che serve la capacità di fare tanta relazione e gestire con sapienza le relazioni

Quindi formazione tecnica unita a formazione in comunicazione e marketing

Non bastano le ore del corso obbligatorio tutti gli anni bisogna continuare a informarsi e a formarsi sia sul piano tecnico che sul piano della comunicazione. Oggi purtroppo gli intermediari parlano troppo di inserzioni e troppo poco del lavoro che fanno quotidianamente, ci sono tante storie bellissime da raccontare ai clienti per farli avvicinare al nostro operato, mi piacerebbe immaginare tanti intermediari che attraverso il loro BLOG raccontano le loro storie affinchè possano raggiungere i clienti senza somministrare loro sempre e soltanto le solite inserzioni di vendita

Per cominciare finalmente ad avere un rapporto fiduciario con il cliente e non un rapporto venditore/cliente. Quali consigli daresti oggi a una persona che deve scegliere un agente immobiliare

Intanto nella vendita di casa quello che consiglio è avere la motivazione a vendere e poi:

  • Affidarsi ad un’agenzia immobiliare con una buona reputazione
  • Affidarsi ad un’agenzia immobiliare che collabora
  • Ottenere una valutazione dell’immobile scritta e opportunamente parametrata per non rischiare di perdere tempo

Grazie Gerardo, abbiamo svolto perfettamente il nostro compito informativo, chi ci ascolta ha sicuramente compreso quali dinamiche spingono un operatore serio a proporsi sul mercato con lo spirito di dare di dare un contributo, di dare una mano aiutando le parti in tutte le fasi della compravendita. Sono felice del fatto che in questi ultimi anni il numero di agenti immobiliari sia cresciuto sperando che cresca in maniera direttamente proporzionale il livello formativo e soprattutto che la formazione periodica diventi obbligatoria.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: