Le collaborazioni tra agenzie immobiliari una nuova opportunità per il mercato

Le collaborazioni tra agenzie immobiliari una nuova opportunità per il mercato

Cosa succede alle agenzie immobiliari?  Ne abbiamo parlato nella puntata odierna di Bricks and Music con un esperto del settore, Massimo Onofri esperto anche di comunicazione web proveniente da esperienze professionali al fianco di grandi gruppi di franchising Italiani ed attualmente Presidente di ELITE AGENTS GROUP 

In tempo di crisi e con il web che potrebbe creare ulteriori difficoltà, la soluzione per dare una spinta al mercato è arrivata dalla collaborazione tra agenti immobiliari che negli ultimi anni sta caratterizzando dei veri e propri movimenti.

Da qualche anno in Italia si comincia a parlare fortunatamente di Multiple Listing Service (MLS), un sistema nato e sviluppato in USA, dove da sempre rappresenta il modello operativo standard dell’agenzia immobiliare. Questo sistema prevede la condivisione delle liste degli immobili tra le agenzie immobiliari aderenti, favorendo una più ampia collaborazione tra agenti e la possibilità di matching tra immobili e richieste clienti. 

In Italia sono nate spontaneamente alcune versioni di MLS locale, ma che non sono lontanamente paragonabili al modello americano.

E’ piu’ una sorta di collaborazione di una rete di agenzie desiderose di aumentare le possibilita’ di vendita. La peculiarita’ italiana e’ che spesso gli immobili vengono messi sul mercato senza che possano essere considerati “commerciabili”. A volte presentano irregolarita’ e abusivismi che andranno sanati (quando possibile) e che portera’ nel migliore dei casi a tempi lunghissimi per la conclusione della vendita. Ma d’altronde, c’e’ anche da dire, che da noi esistono case che sono nate ancor prima della scoperta dell’America…, pertanto a volte, risalire ai progetti orginari, verificare le variazioni e le modifiche apportate nei secoli, e’ quasi impossibile. Negli USA, invece, e’ tutto facilmente verificabile online.

Caro Massimo ho voluto questa intervista con te oggi perché sono curioso di sapere, visto che tu sei tra gli addetti ai lavori abbastanza attento a questa questione, cosa sta succedendo in merito al fatto che sul web da qualche mese ormai si parla di possibile estinzione delle agenzie immobiliari?

Stiamo assistendo a quella che, con l’avvento del web e dei social, possiamo chiamare non disintermediazione ma nuova intermediazione, stanno intervenendo nuovi Player all’interno del mercato immobiliare e si sostituiscono in alcune fasi di quelle che erano le nostre peculiarità; questo non vuol dire che l’agente immobiliare tenderà ad estinguersi ma bensì che dovrà modularsi, sostanzialmente portare avanti quelle che sono le sue peculiarità che secondo me sono ben lungi dallo scomparire.

Con questa trasmissione che come sai cerchiamo di dare un servizio a chi ci ascolta vorremmo migliorare l’approccio a qualsiasi tipo di trattativa immobiliare le persone che ci ascoltano si dovessero trovare e dopo che ti hanno ascoltato magari abbiamo contribuito a dare un piccolo aiuto. Ci sono dei luoghi comuni che riguardano le agenzie che collaborano fra di loro molte persone e che si trovano a trattare con le agenzie riferiscono il fatto che hanno paura di quando trovano annunci che riguardano lo stesso immobile perché pensano che debbano pagare una doppia provvigione.

La nostra battaglia di comunicazione, quella che stiamo facendo ormai da quelche tempo, è proprio per informare quindi approfitto volentieri di questo spazio che mi ha messo a disposizione per dire che esistono queste due categorie: agenti immobiliari che collaborano e quindi sostanzialmente condividono il loro portafoglio di incarichi con altri agenti immobiliari e agenti immobiliari che non collaborano;

questa è una distinzione netta ed anche una distinzione comunicativa perché quello che contraddistingue gli agenti immobiliari che condividono il proprio portafoglio immobiliare e ne fanno uno  strumento di marketing e al tempo stesso possono anche proporre gli immobili degli altri colleghi aderenti a queste piattaforme MLS informano i clienti del lavoro che stanno facendo e invece coloro che non condividono e quindi gestiscono esclusivamente il proprio portafoglio e quindi sostanzialmente dirottando le richieste solo sugli Immobili che loro gestiscono direttamente fanno un’operazione  un po’ più silenziosa ovvero non informano l’utente del fatto che ci sia la possibilità di condividere. Mi piacerebbe chiedere a chi ci ascolta: “Nel momento in cui si rivolge un agente immobiliare di scoprire se collabora o meno e farsi dire magari il perchè”

Il consumatore finale essendo reso edotto del fatto che andando da un’agenzia immobiliare che collabora può avere maggiori possibilità di collocare il proprio immobile dovrebbe fare questa domanda quando entra all’interno di un’agenzia e scegliere anche l’agenzia in funzione del fatto che si sia predisposta verso la collaborazione o meno. E proprio tornando alla domanda che ti ho fatto prima quando vedo l’annuncio più volte invece io che sono l’acquirente ho il dubbio che devo pagare la provvigione più volte invece questo mi confermi non essere assolutamente vero?

No assolutamente anche perché c’è proprio un approccio completamente diverso nel caso di agenti immobiliari che collaborano. Ognuno segue e quindi percepirà anche il compenso provvigionale esclusivamente dal cliente che a lui si è rivolto,  quindi o l’acquirente o il venditore. Può succedere che si veda un annuncio replicato ma quando vedete l’annuncio con le stesse foto lo stesso prezzo la stessa indicazione è molto probabile che quell’ annuncio sia detenuto da un agente immobiliare che collabora laddove invece vi capita di vedere un annuncio con delle foto che sono effettivamente diverse con dei prezzi diversi molto probabilmente ci troviamo di fronte ad un altro ambito quello cioè degli incarichi in esclusiva,  quindi un privato che si rivolge a più agenzie non avendo nessun referente e secondo me la situazione in questo caso la situazione è assolutamente caotica

 

Massimo ti è mai capitato che un venditore abbia deciso di affidarsi proprio a te perché il tuo stile di lavoro prevede la collaborazione

Assolutamente sì, è come dicevo prima è  una delle strumentazioni e delle attività di marketing che vendo ai clienti che si rivolgono a me ma questo perché sostanzialmente  stiamo spostando l’attenzione dall’ immobile al cliente e finalmente diamo la possibilità anche ai venditori che ci affidano l’incarico di avere la tranquillità che laddove ci fosse un cliente che per qualsiasi motivo ha un agente immobiliare con cui ha un rapporto preferenziale e quindi col quale preferirebbe portare avanti la trattativa possa farlo con lui. Purtroppo a volte il cliente che vede l’annuncio è costretto a subire l’agente immobiliare e quindi è costretto a rivolgersi ad un agente immobiliare con il quale potrebbe avere qualsiasi tipo di difficoltà relazionale perché sostanzialmente noi facciamo un lavoro di relazione.

Che cosa sto vendendo io a chi mi affida l’incarico? La possibilità per qualsiasi agente immobiliare che ha dei rapporti preferenziali con dei clienti di poter sottoporre anche il mio immobile e quindi sicuramente agevolare quella che è poi la trattativa che si svolgerà.

Ci tenevo a precisare che tu oggi sei qui nella veste di presidente di un’associazione (ndr. Elite Agents Group) di agenti immobiliari che hanno deciso di aderire ad un progetto innovativo nel settore e molto ambizioso e che prevede per lo più i contenuti di cui stiamo parlando adesso. Ritengo queste persone siano, come te, un pò visionarie ma sono precursori di  un flusso di nuove modalità di lavoro che porteranno risultati al mercato, alle persone che ci stanno ascoltando e indirettamente anche alla categoria. Proprio in merito a questo mi piaceva sottolineare che nel corso del 2017, grazie soprattutto la tua capacità organizzativa e della tua associazione di cui abbiamo parlato prima è stato possibile realizzare un evento importantissimo a livello nazionale, IDEARE 2017, che ha condizionato e le modalità di fare marketing degli operatori immobiliari. E’ stato infatti presentato un importante sondaggio basato su un campione di circa 20.000 intervistati, quindi un sondaggio assolutamente autorevole,dal quale sono emersi dei dati che volevo commentare con te:

  • il 50% delle persone intervistate si sono avvalsi di un agente immobiliare nella loro vita prima dell’intervista
  • il 50% dello stesso campione sapeva che le agenzie dell’esistenza della collaborazione tra le agenzie

 come commenti questi dati?

Guarda intanto permettimi di ringraziare Leonardo Raso e Federica Lamarra che con me hanno realizzato IDEARE2017  insieme anche a tante altre persone.

Quello di cui parli è un sondaggio sicuramente importante che conferma di nuovo quello che ti stavo dicendo prima sostanzialmente il cliente quando conosce la realtà della collaborazione la ricerca perché ne ha benefici sostanziali, laddove non la conosce la ritiene indifferente. Per questo continuo a dire che l’utente sia acquirente sia venditore ha il diritto di essere informato il dovere di chiedere sempre il modus operandi all’ agente a cui si rivolge

Quindi qualora tu fossi un utente finale nella scelta di un’agenzia andresti solo da un’agenzia che prevede questo sistema di lavoro perché lo ritieni più efficace per la vendita di altro immobile e perché pensi che in questo modo tu possa raggiungere prima e meglio il prezzo massimo?

No penso che con questo sistema posso raggiungere la compravendita migliore per entrambe le parti, per una serie di motivi. Quello che spero è che chiunque ci stia ascoltando in questo momento possa da domani rivolgersi a qualsiasi agente immobiliare e porre  questa sacrosanta domanda “ma tu collabori o non collabori?” perché questo aprirà  uno scenario totalmente diverso nel mercato immobiliare.

Ribadisco la nostra unicità è quella di fare relazioni siamo bravi in questo; ad esempio con la nostra associazione sfruttiamo una rete di decine e decine di agenti immobiliari ognuno impegnato a soddisfare i propri acquirenti e i propri venditori al di là del portafoglio.

Credo che con l’impegno quotidiano di tutti potremmo essere gli artefici di un cambiamento epocale.

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